IT-Sales Advisor ECM

Zertifizierung von Handlungskompetenz
nach standardisierten Prozessen gemäß
internationaler Norm

IT SalesAdvisor sind das Aushängeschild ihres Unternehmens und in der Regel die erste Kontaktperson für Ihren Kunden. Ihre Aufgabe ist es, Verkaufsprojekte zu akquirieren und zum Auftrag zu bringen. Dabei beraten und betreuen sie ihre Kunden in der Verkaufs- genauso wie in der Realisierungsphase des Verkaufsprojektes.

Um diese Aufgaben zu erfüllen, koordinieren sie alle benötigten Kolleginnen und Kollegen zu den entsprechenden Ansprechpartnern bei den Kunden. IT Sales Advisor sorgen für das fachliche und soziale Vertrauen des Kunden zu seinem zukünftigen IT-Partner und legen so die Grundlage für den kurzfristigen Auftrag und die langfristig erfolgreiche Beziehung zum Kunden.

Das Aufgabengebiet des IT SalesAdvisors ist ausgesprochen vielseitig und erfordert ein hohes Maß an fachlicher und sozialer Kompetenz. Dennoch muß man nicht zum Verkäufer „geboren“ sein; vielmehr kann man das Rüstzeug zum erfolgreichen IT SalesAdvisor lernen.

Mit dem Spezialistenprofil des „IT SalesAdvisor“ ist erstmals die Voraussetzung für eine umfassende Weiterbildung vertrieblich orientierter Nachwuchskräfte geschaffen worden. Voraussetzung zur Teilnahme ist:

Im Mai 2002 wurden bundesweit von den Sozialpartnern für den IT-Bereich neue Weiterbildungsabschlüsse auf drei Ebenen verabschiedet, welche die Hochschulabschüsse ergänzen. Der IT-SalesAdvisor ist eines von aktuell 29 Spezialistenprofile der ersten Ebene. Die Weiterbildung mündet in eine Personenzertifizierung nach international gültiger ISO-Norm

Der Vertrieb von ECM-Lösungen fordert vom Vertriebler noch zusätzliche Kompetenzen und Kenntnisse, die für seinen persönlicher Erfolg und damit auch dem Erfolg seines Arbeitgebers unbedingt erforderlich sind.

Mit dem Spezialistenprofil des „IT SalesAdvisor ECM“ ist erstmals die Voraussetzung für eine umfassende Weiterbildung vertrieblich orientierter Nachwuchskräfte für den ECM-Markt geschaffen worden. Voraussetzung zur Teilnahme ist:

  • Abgeschlossener IT-Ausbildungsberuf oder
  • Abgeschlossener Beruf und mindestens ein Jahr Vollzeit IT-Berufspraxis oder
  • Mindestens vier Jahre Vollzeit IT-Berufspraxis.

Das Weiterbildungsprogramm stellt die ideale Fortbildung sowohl für Absolventen eines Ausbildungsberufs  als auch für Vertriebsmitarbeiter mit erster Erfahrung dar.

Durch die folgende, schematisch dargestellte Vorgehensweise:

  • Standortbestimmung
    • Definition des Vertriebsgebietes
    • Festlegung der Vertriebsziele
    • Auswahl des Projektes
    • Stärke-/schwächeprofil
  • Projektplanung
    • Planung der Meilensteine
    • Planung des Kompetenzerwerbs
    • Anfertigung der Projektskizze
    • Anmeldung bei Zertifizierungsstelle
  • Durchführung des Projektes
    • Vorbereitung der Kundentermine
    • Nachbereitung der Kundentermine
    • Schwierigkeiten im vertrieblichen Vorgehen
  • Beendigung des Projektes
    • Abschluß der Dokumentation
    • Korrekturlesen der Dokumentation
    • Bewertung der Dokumentation
  • Präsentation und Fachgespräch
    • Unterstützung beim Erstellen der Präsentation
    • Abnahme von Probevorträgen
  • Durchführung eines typischen Fachgesprächs

Hier wird der Kandidat von einem Lernprozessbegleiter und einem Fachbegleiter unterstützt. Zugleich finden Vertriebstrainings statt. Dabei werden die folgenden Inhalte vermittelt:

  • Grundlagen des Verkaufen
    • Verkaufsformen
    • Verkaufswege
    • Die Aufgabe „Verkaufen“
  • Der SalesAdvisor im Unternehmen
    • Fachliche Anforderungen
    • Soziale Anforderungen
    • Vertriebsorganisation und Vertriebsprozess
  • Der SalesAdvisor beim Kunden
    • Was ist der Kunde?
    • Wege der Kundenansprache
    • Grundlagen des Umgangs mit Kunden
  • Kommunikation und Verhalten
    • Grundlagen des Kommunikationsprozesses
    • Direkte und indirekte Kommunikation
    • Wege der Kommunikation und deren Nutzung
    • Verhaltensregel Nr. 1: Zuhören
    • Fragetechnik
    • Nutzensprache
  • Der SalesAdvisor im ECM-Markt
    • Was ist ECM
    • Besonderheiten des ECM-Vertriebs
    • Der ECM-Markt
    • Eigene Marktpositionierung
    • Leadgenerierung im ECM-Markt
  • Der SalesAdvisor in den Stufen des Vertriebsprozesses
    • Das Erstgespräch: was tun?
    • Gespräche, Entscheidungen und deren Folge: Vereinbarungen
    • Die Präsentation
    • Das Angebot
    • Verhandlungstechniken
    • Nach dem Auftrag
    • Besondere Situationen: Einwände, Intrigen und Reklamation

Die hier dargestellte didaktische und inhaltliche Vorgehensweise weist gegenüber anderen Modellen drei besondere Vorteile aus:

  • Sie kombiniert unterschiedliche Methoden dahingehend, dass die Nachhaltigkeit des Erlernten erhöht wird und zugleich die Kosten verringert werden
  • Der Weiterbildungsbedarf orientiert sich am konkreten Arbeitsprozess von Unternehmen und Mitarbeiter.
  • Er stellt einen optimalen Wissenstransfer von heutigen zu zukünftigen Vertriebsprofis her.

Und: der IT SalesAdvisor erwirbt ein international anerkanntes Zertifikat. Hiermit kann er die Aufstiegsqualifizierung zum „Operative Professional“ antreten.

 

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